聚陽迎戰2018 拚質也追量 創造價值 形塑價量齊揚格局 營收目標兩位數成長 調整策略 賺錢的訂單都接 每年導入五名高值客戶

國內紡織大廠聚陽實業憑藉著彈性經營、布廠策略聯盟以及海外建置五大產區，創造出年營收200億元規模，客戶從Gap、Walmart、H&M到UA均有，不過這兩年市場變化激烈，電商崛起、服飾品牌競爭趨於激烈，讓製造商壓力漸增。

聚陽董事長周理平分析，主要是終端零售價與採購價雙降的負面影響，為擺脫惡性循環，聚陽已經調整營運策略，從過去「追求價值」改為「創造價值」，同時，必須兼具出貨量擴充，形成價量齊揚格局，才能在競爭激烈市場脫穎而出；對於2018年營運，他有信心繳出擺脫負成長成績單。以下為專訪內容：

電商崛起

競爭激烈

問：前年歷經客戶調節庫存一整年，理應去年紡織業回補庫存動能應該要強勁，不過今年觀察下來卻是很平緩，整體紡織廠復甦不理想，請您解讀市場狀況？

答：主要有兩個因素牽動著2017年市況，一、電商平台崛起，包括純電子商務及虛實整合服飾品牌等，網購量增多帶動零售價格被壓低，以至於大家看到似乎需求增多，可是價格在下跌，就會抵銷掉出貨成長，舉例來說，過去單件採購價10美元，賣十件得到100美元，現在單件價格降至9美元，要賣到11件才有99美元，所以量是成長，不過卻是幅度很小，這也是為何大家覺得不如預期；二、服飾品牌市場競爭相當激烈，造就品牌客戶寧願降價藉此吸引更多買氣，售價下降，自然會讓客戶反過來要求製造商也要降價。

問：上述情況會延續到2018年嗎？

答：沒錯，今年品牌競爭仍是十分激烈，電商投入更是壓低售價，各個品牌營運表現有消有長，不過基本買氣持續存在，從前陣子感恩節、耶誕節到新年，整個市場買氣是不錯，再加上，客戶庫存仍然是低，因此客戶願意下單，端看該品牌營運狀況；而目前觀察，整體運動品牌表現優於流行品牌，創新能力也高於流行服飾品牌。

問：聚陽2017年獲利負成長，若按照您所說2018年買氣存在，換句話說，聚陽2018年展望樂觀？

答：2017年受到匯率升值影響，造成聚陽獲利影響比重約13%，估計2017年全年度獲利，年減約16~17%左右；不過展望今年，匯率影響程度將會比前一年度小，估計影響幅度約1~3%，此外，整體市場邁向成長方向，而美國日前通過「1.5兆美元減稅」政策，更會形成一大助力推升買氣，整體觀察，聚陽2018年營運狀況不悲觀，估計2018年營收有機會拚兩位數成長，也會帶動毛利回升。

規模兩極

大者恆大

問：目前品牌商將製造商趨向集中化，就您的觀察，是好事還是壞事？

答：過去有紡織品配額政策時候，客人要找供應商，不會去分供應商規模大小，只要可以達到標準即可，自從2004年配額政策落日後，帶動品牌客戶開始趨向集中管理，以美國市場為例，以前出口到美國高達70多個國家，如今已經低於20個，目前以大陸紡織最大、其次為越南，解析這樣的變化，簡單來說就是「去中間化」概念。

過去品牌透過中間貿易商，最後對上製造商，如今中間交易過程都省去，品牌與製造商直線聯繫，換言之，未來製造商規模將會變成兩極化，一種就是大者恆大，另一種就是小型廠商，專攻特殊產品或是獨特市場。

十年前，製造商規模超過10億美元，幾乎沒有，如今，至少有十家，韓國成衣廠就占據5~6家，而聚陽年營收200億元，換算約6~7億美元，還有段差距。

問：聽起來聚陽打算藉由「保量不保價」策略擴大規模？

答：過去聚陽是保價不保量，對於毛利太低的訂單不接，但是為了因應供應商集中化的趨勢，聚陽必須調整策略，未來要朝向「質量並重」，只要有獲利的訂單都接，同一時間，公司每年要導入五名高值客戶，所謂高值客戶定義，其訂單毛利要超出平均毛利，這是公司對業務的要求。

此外，改善自身成本、增加產能效率，讓生產費用下降，多出來的毛利就是自己的。

問：目前品牌商十分重視「自動化」議題，從鞋子到成衣品項，都希望大幅度提升自動化生產，就您的觀察，成衣是否可以達到一定程度的自動化生產？

軟硬結合

攻自動化

答：成衣廠近年來積極鑽研自動化，主因之一是東南亞薪資快速上漲，五年累積就是倍數漲幅，此外，成熟技術工已經難覓，透過自動化不僅可以解決缺工問題，也能維持一定品質。

另外，自動化也帶動產能效率提升，目前估計，只要做好自動化，產能效率提升30~40%並非難事。

不過自動化並非一蹴可及，是未來5~10年課題，目前有一家陸資成衣廠宣稱可以做到無人工廠，然而，其生產的成衣為簡單款式圓領無口袋T-shirt，只要四片布料接上去就可以。

然而多數服飾有複雜設計與變化，換言之，成衣廠只能做到少人化。

只是「自動化」並非是買機器設備而已，如何透過現場流程、軟體與硬體結合，才能讓設備價值提升，換句話說，自動化設備本身不是問題，關鍵在於會不會使用。

以聚陽南越工廠為例，目前兩條產線引進懸吊系統正在做測試中，每個工作台必須讓懸吊系統停留多久，才能達到生產流程順暢，如果設備與系統沒有到位，可能會產生某一個工作台塞車狀態，其他工作台卻處於閒置狀態，自動化設備就變成扣分。

擴產計畫 勢在必行

問：所以擴線計畫也會暫時放緩嗎？

答：現在開一座新廠費用都很高，此外，為了避免2016年快速擴廠造成閒置產能壓力，因此目前開新廠的速度會放緩，但是增加產線是一定會進行，包括印尼與南越。

印尼三寶瓏Demak三廠規劃16條產線，四與五廠共計40條產線將會在2018年第2季決定建廠時間，另外，南越永隆省第二棟運動專精工廠32條產線，同樣在第2季拍板建廠期。不過，運動專精首座工廠1,500人已順利完成招工，正投入生產中，還有北越海陽省工廠20條線招工中，預計2018年底招工完成，若上述加起來也有108條產線。

至於中美洲與非洲布局，由於地理位置遙遠，管理不易，因此初期都會找策略合作廠發代工訂單為主，先求有、再求好，在中美洲傾向落腳瓜地馬拉，當地有產業聚落，並以短纖為主，不過若要輸美零關稅，必須使用美國生產紗線，非洲最快在2018年3月就發代工訂單。

問：聚陽耕耘運動服飾市場已久，成績如何？

答：2017年運動服飾出貨占比約23%，2018年估計會成長至27%，緊接著2019年目標設定在三成，希望可以年年逐步提升。